新冠肺炎疫情沖擊下，直播帶貨成了為數(shù)不多的能創(chuàng)造利益的商業(yè)行為，各個(gè)企業(yè)紛紛入場，而且入場的招式全都一樣，叫作“讓老板打頭陣”。

從林清軒開始，七匹狼、海底撈、紅星美凱龍、銀泰商業(yè)、攜程、TCL、麥當(dāng)勞、格力等企業(yè)的老板紛紛開啟了直播。短短60天里，直播帶貨就從一種電商形式變成了火遍全國的熱門風(fēng)口。

不管是企業(yè)經(jīng)營還是個(gè)人擇業(yè)，追風(fēng)口都沒問題，但想要起飛，則要懂得更多：直播帶貨的風(fēng)口是怎么起來的？風(fēng)口過后比拼的關(guān)鍵是什么？

01

想要搞懂直播帶貨，必須要理解私域流量和公域流量的不同。

私域流量，是指不用付費(fèi)也可以在任意時(shí)間、任意頻次直接觸達(dá)到用戶的渠道，它和公域流量是相對應(yīng)的。

打個(gè)比方，公域流量就像是家門口的大河，大家都知道河里有魚，想吃魚的時(shí)候，就抄起魚竿或者拉上魚網(wǎng)去河里捕。最早的時(shí)候，來河里捕魚的人很少，你的釣魚技術(shù)好或是你的漁網(wǎng)夠大，你就能收獲大量的魚。

私域流量則像是自家后院里的魚塘，平時(shí)把魚養(yǎng)好，隨時(shí)想吃的時(shí)候去撈一條就行了。從這個(gè)比喻來看，公域流量時(shí)代，重點(diǎn)字是“捕”；而私域流量時(shí)代，重點(diǎn)詞換成了“養(yǎng)”。

與網(wǎng)紅直播帶貨相比，企業(yè)家直播帶貨有很多先天優(yōu)勢：本身有一定知名度，能勾起消費(fèi)者的好奇心，與產(chǎn)品和品牌的綁定更緊密，就好比是一張大網(wǎng)，捕魚效率要高不少。

但隨著河邊的人越來越多，魚也會越來越難抓，因?yàn)轸~的總量就這么多。數(shù)據(jù)顯示：中國移動互聯(lián)網(wǎng)總用戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到了11.38億人，這就意味著，基本上會用手機(jī)上網(wǎng)的人已經(jīng)都在用手機(jī)上網(wǎng)了，新用戶增長的紅利時(shí)代已經(jīng)過去。

這時(shí)候撈魚，光靠大網(wǎng)是不夠的——名頭再響、讓利再多，也就只能撈個(gè)幾次，不可持續(xù)。只有挖掘出老用戶更多的價(jià)值，才能在競爭中勝出。

那么，把河里的魚引導(dǎo)到自家的魚塘里養(yǎng)起來，把公域流量引導(dǎo)為私域流量，就成了必然的選擇。也就是說，要把那些在“老板直播”中看個(gè)熱鬧、圖個(gè)便宜的人，變成品牌或者商家的固定用戶，或是變成老板個(gè)人的消費(fèi)型粉絲。前者是“商家私域流量”，后者是“個(gè)人私域流量”，這二者的發(fā)展?fàn)顩r，才決定了企業(yè)家直播帶貨最終能不能獲得成功。

所以，直播帶貨未來的比拼核心，肯定是能否運(yùn)營好私域流量。

02

知道了目標(biāo)，下一個(gè)問題就是怎么達(dá)成目標(biāo)——私域流量應(yīng)該如何運(yùn)營呢？

經(jīng)營商家私域流量的玩家有很多：大到賣手機(jī)的小米，小到家門口的小水果店、小服裝店，他們建立網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、把顧客拉群，都是為了把用戶導(dǎo)到自家后院的魚塘里“養(yǎng)”起來；經(jīng)營個(gè)人私域流量的玩家也不少，最典型的當(dāng)然是目前直播帶貨領(lǐng)域的“一哥”“一姐”——李佳琦和薇婭，他們在直播間里“寵粉”、向商家索要優(yōu)惠，全都是在強(qiáng)化自己和粉絲的社交聯(lián)系。

但不管形式有多少差異，核心總是不變的，那就是是要尊重私域流量的資產(chǎn)邏輯。即“用信任換利潤，因利潤生責(zé)任，以責(zé)任贏信任”，這樣跑通一個(gè)小閉環(huán)后，才能持久循環(huán)，才能往復(fù)不息。

我們拿老板直播帶貨作為例子，詳述一下這個(gè)閉環(huán)。

① 用信任換利潤

老板向直播間里的觀眾推銷某款產(chǎn)品。觀眾購買之后，在他沒有真正收到產(chǎn)品并且使用之前，其實(shí)靠的都是他對老板的信任成交的。這就是用“用信任換利潤”。

② 因利潤生責(zé)任

在老板利用觀眾對他的信任賺了錢后，原來的那份信任就轉(zhuǎn)化成了利潤，同時(shí)誕生了另外一樣?xùn)|西，叫做責(zé)任。這份責(zé)任主要被附著在兩樣?xùn)|西上，一樣是他即將收到的商品，一樣是他接下來享受到的服務(wù)。這個(gè)過程叫做“因利潤生責(zé)任”。

③ 以責(zé)任贏信任

如果商品本身有問題，或是后續(xù)服務(wù)很差，那就說明這一份該負(fù)的責(zé)任沒有負(fù)到位。那么，不管你是商界領(lǐng)袖還是知名企業(yè)家，再想推銷商品，難度都會增大許多。因?yàn)樨?zé)任沒盡到，信任受損，這個(gè)閉環(huán)也就斷掉了。

如果商品沒問題，觀眾收到貨后對后續(xù)的相關(guān)服務(wù)也很滿意。那就是“以責(zé)任贏得了信任”，下次老板再推商品給觀眾，他有可能還會繼續(xù)購買。

03

現(xiàn)在，我們再來看看這兩個(gè)月里下場直播帶貨的老板們，他們的首播成績單通常都不太差。

在當(dāng)下這個(gè)節(jié)點(diǎn)，只要商品質(zhì)量沒問題、價(jià)格夠低、流量充足，即便是曾引起公憤的藝人，也能在一片調(diào)侃和笑罵中交出不錯(cuò)的成績單。而企業(yè)家本身有光環(huán)，平臺又給了大量引流，首單想不紅都有點(diǎn)難。

但真正的考驗(yàn)還在后面，當(dāng)?shù)诙巍⒌谌伍_播時(shí)，吃瓜群眾對各種各樣的“老板直播”已經(jīng)習(xí)以為常，平臺也不再有巨大的流量導(dǎo)入時(shí)，老板還能一呼百應(yīng)嗎？

如果企業(yè)和企業(yè)家們只是把直播帶貨看做是新的獲客渠道和銷售渠道，那十有八九會在首播之后遭遇大滑坡。只有把直播帶貨看做是培養(yǎng)客戶“信任”的方式，才有可能長久地走下去。

實(shí)際上，這種培養(yǎng)信任的商業(yè)邏輯從古至今都一直存在，只是它從未像今天這般重要。科技的發(fā)展縮小了商家和消費(fèi)者之間的信息差，消費(fèi)者不再那么弱勢。

公域流量時(shí)代，大多數(shù)人做的都是雁過拔毛的生意，能薅幾根算幾根。私域流量時(shí)代，則要用資產(chǎn)邏輯去理解——做好產(chǎn)品，真正地“養(yǎng)”好信任才是王道。

如果你所在的企業(yè)或是你個(gè)人，正準(zhǔn)備投身于直播帶貨的浪潮，請不要急著行動，因?yàn)轱L(fēng)口永遠(yuǎn)只屬于理解風(fēng)口的人。

王棟老師的《人人都要懂的社交電商課》，就是想幫大家理解風(fēng)口。

在課程里，王棟老師教授的不是時(shí)下最流行的直播賣貨技巧，也不是如何經(jīng)營個(gè)人品牌，而是更廣義的社交電商的發(fā)展邏輯，讓你看清楚這個(gè)行業(yè)是怎么一步步演變、發(fā)展到今天的，也讓你了解變化當(dāng)中不曾改變的商業(yè)邏輯又有哪些。

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